Come organizzare la vendita giusta

Le vendite efficaci sono sia scienza che arte. Un venditore professionista deve conoscere molti segreti della sua attività, sia che si tratti di un'importante transazione aziendale o di una negoziazione nel mercato con dettagli utili. Come informare correttamente i potenziali acquirenti del tuo prodotto, ottenere la loro fiducia e incoraggiarli ad acquistare il prodotto da te?

Manuale di istruzioni

1

Ogni vendita ha le sue fasi. Il primo è la conoscenza. Non perdere tempo e denaro in preliminare - in contumacia - conoscenza di potenziali acquirenti con il tuo prodotto: pubblicità, PR. La cosa principale non è esaltare il prodotto in vendita in superlativi, ma mostrare come con il suo aiuto il consumatore risolverà il suo problema.

Alla riunione, mostra all'acquirente che è interessato a te. L'obiettivo primario nei primi minuti di conoscenza è aiutare il cliente a parlare apertamente, liberamente delle proprie esigenze e necessità. Sii amichevole, lascia che l'ospite parli prima di te.

2

La seconda fase è la presentazione di un prodotto o servizio. Spesso i venditori usano "timbri vocali", frasi preparate e modificate, in comunicazione con i clienti. È importante qui che tali "frasi" non contengano termini oscuri e siano utilizzate sul posto. Devi essere compreso dalla prima all'ultima frase. Quando costruisci una conversazione, assicurati di considerare la reazione dell'interlocutore. La capacità di spiegare chiaramente i vantaggi di un prodotto durante la vendita è un'importante qualità aziendale del venditore. Un professionista mostrerà sempre con dignità quel grado di disponibilità che è piacevole per l'acquirente.

3

Un passo importante è lavorare con le obiezioni.

Indipendentemente da come dipingi i meriti del tuo prodotto, l'acquirente potrebbe avere dubbi sull'affidabilità, l'accuratezza delle informazioni comunicate, le reazioni negative a qualsiasi lato di una potenziale transazione.

Ci sono fattori che non dipendono direttamente dagli sforzi del venditore nella promozione del prodotto. Questo non è solo prezzi fissi, condizioni di consegna approvate, ma anche l'ubicazione del punto vendita, la possibilità di un supporto aggiuntivo per manager e altri. Il venditore ordinario non può influenzare questi fattori, ma nell'interesse del caso dovrebbe informare la direzione del loro impatto negativo sulle vendite.

Ricorda: le obiezioni dei clienti possono essere informazioni preziose per il tuo reparto marketing, reparto produzione. Forse la vendita di beni ha bisogno di ulteriore stimolo (cambio di imballaggio, variazione di prezzo, vendita di prodotti correlati, sconti cumulativi, ecc.). Analizza tutti i commenti dei clienti!

4

La fase finale è la conclusione della transazione.

È importante aiutare l'acquirente a prendere una decisione di acquisto al momento della conversazione quando ricevono i segnali appropriati. Queste potrebbero essere le sue domande aggiuntive, i commenti su di loro nel tempo futuro e non nell'umore congiuntivo ("Sì, questa camicetta mi andrà bene" invece di "Sì, questa camicetta potrebbe adattarmi"). Il segnale è un interesse per i dettagli, un desiderio di familiarizzare con le istruzioni, chiarimenti sul lato finanziario di una transazione commerciale. Fornisci in questo momento un argomento decisivo a favore del tuo prodotto, l'argomento più significativo che convincerà il consumatore della scelta giusta.

Presta attenzione

È utile imparare dagli errori - è meglio imparare dagli altri, non dai tuoi. È importante imparare da qualsiasi situazione di "trading". Immagina: qualcuno della famiglia ti convince a comprare una banale ovvietà. Ascolta e dai un'occhiata più da vicino a come stanno cercando di convincerti ad acquistare, e otterrai una lezione che vale la pena spendere per una piccola cosa inutile!

Consigli utili

Il lavoro del venditore è quasi il 99% di comunicazione. Il miglioramento delle competenze in questo settore, la conoscenza della psicologia e delle sue leggi, il miglioramento delle capacità pratiche di stabilire un contatto con un cliente e il feedback con lui è un modo diretto per aumentare il numero di vendite di successo. Il venditore è una professione creativa. La creatività nelle vendite è la ricerca di nuove soluzioni a vecchi problemi: ad esempio, problemi con uno studio approfondito dei propri beni e servizi, la capacità di convincere un cliente ad acquistare un prodotto e lavorare con competenza sulle obiezioni.

“Vendita di successo. Guida pratica del venditore ", S. Adams, 2003