Cos'è il marketing industriale?

Il marketing industriale, o marketing b2b, è un mercato di beni e servizi che le aziende vendono non ai consumatori finali, ma ad altre società.

In inglese, il marketing b2b è il marketing della vendita di beni o servizi di un'azienda. In altre parole, questo tipo di marketing viene utilizzato se produci e vendi qualcosa che non si concentra sul consumatore finale, ma sull'organizzazione (ad esempio, un'azienda vende parti per macchine da cucire che l'azienda utilizza nella produzione di abbigliamento). Questo nome viene utilizzato in contrasto con un altro tipo di marketing che è rivolto al consumatore finale (ad esempio, un'azienda vende panini acquistati dalla gente comune).

Se costruiamo un semplice schema di interazione tra l'azienda e i consumatori, nonché il movimento delle materie prime e del prodotto finale, otteniamo la seguente catena:

Fornitori di materie prime e servizi - il produttore del prodotto - intermediari - consumatori finali.

In questo schema, gli utenti finali sono alla fine della catena e tutti gli altri collegamenti sono aziende. Pertanto, l'interazione di b2b può essere molto più voluminosa e diversificata, poiché qualsiasi azienda che produce un prodotto dovrebbe creare interazioni con fornitori e intermediari, nonché con distributori e altre società che possono essere incluse in questa catena.

Caratteristiche della domanda nei mercati b2b

Anche la domanda nei mercati b2b è diversa dalla domanda degli utenti finali. Se l'azienda ha bisogno di una macchina particolare, non solo cercherà la macchina al miglior prezzo, ma presterà anche grande attenzione alla qualità dei prodotti offerti. È la qualità che spesso diventa decisiva. Pertanto, la domanda nel mercato b2b non è elastica.

Un'altra qualità è quella che viene chiamata accelerazione della domanda: se la nostra azienda cuce vestiti, avremo bisogno di più bottoni, più vestiti cuciremo. Cioè, la domanda della nostra azienda di bottoni sarà direttamente proporzionale alla quantità di abbigliamento che produciamo e vendiamo. E viceversa: se il paese ha una crisi e i vestiti non sono in vendita, la società non acquisterà pulsanti. D'altra parte, la domanda per le nostre giacche e camicette costituisce la richiesta della nostra azienda per i bottoni. Quindi la domanda nel mercato b2b può essere derivata.

Differenze del mercato b2b dal mercato dei beni di consumo:

· Meno acquirenti, ma ciascuno di essi è molto importante e significativo;

· Gli acquirenti sono concentrati in diversi punti.

Un numero enorme di aziende è concentrato nelle grandi città e nell'area metropolitana. Vale anche la pena notare che ci sono industrie densamente concentrate in un'area e persino in un territorio. Nella stessa regione, potrebbe apparire un intero gruppo di fornitori al servizio di questo settore.

I clienti che acquistano beni e servizi sul mercato b2b non sono dilettanti. Sono esperti di ciò che stanno acquistando e spesso le aziende hanno rapporti molto stretti con i venditori, e questo deve essere preso in considerazione: sanno esattamente di cosa hanno bisogno e come acquistarlo. Inoltre, nelle grandi aziende, un intero reparto è impegnato negli acquisti e diverse persone prendono la decisione di acquistare questo o quel prodotto e la decisione di acquisto stessa è una lunga catena.

Conoscere queste funzionalità aiuterà a promuovere più efficacemente i tuoi prodotti sul mercato b2b.