Come convincere un cliente

Lo sviluppo di successo di qualsiasi organizzazione commerciale è impensabile senza stabilità finanziaria. A sua volta, dipende dall'organizzazione competente delle vendite di quei beni e servizi per i quali è stata creata la società. Venditori, agenti di vendita sono quei dipendenti che interagiscono direttamente con i clienti. Dipende da loro se l'acquirente lascerà con l'acquisto o meno. Persuadere un cliente ad acquistare un prodotto, indurlo ad acquistare è l'essenza della professione.

Manuale di istruzioni

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Le prestazioni del venditore sono determinate da molti fattori. Ci sono venditori di talento e abili, fan del loro mestiere. Ci sono quelli che non sono "dati". La maggior parte sono professionisti della classe media il cui potenziale può essere aumentato con un forte desiderio di migliorare le tecniche di vendita e le competenze del servizio clienti. Esistono molti trucchi psicologici per completare con successo le transazioni commerciali. Questa non è una coincidenza: la base di tutti gli atti di vendita è la scienza e l'arte della comunicazione. Ecco alcune regole pratiche e linee guida testate nel tempo per il comportamento corretto del venditore nel processo di negoziazione.

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Concentrati sul positivo. Sottolineare ragionevolmente le qualità positive del tuo prodotto e non fissare l'attenzione del consumatore sul negativo. Quando si tratta di presentazione del prodotto, evitare frasi come: "Certo, non hai intenzione di acquistare un frigorifero oggi, vero?"

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Non menzionare mai i punti negativi che possono turbare il cliente o ridurre il suo atteggiamento positivo nei confronti del tuo prodotto (ad esempio, non descrivere in dettaglio il fatto di un "matrimonio unico" o la disonestà del fornitore).

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Concentrare l'attenzione del cliente su quei vantaggi del tuo prodotto che gli farà risparmiare denaro e tempo, gli permetterà di ottenere vantaggi sostanziali e risolvere i suoi problemi. Ovviamente, non puoi nascondere i costi e le spese dell'acquirente, ma non dovresti parlarne con tutti i dettagli dei meriti della merce.

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Quando presenti un prodotto, non inclinare mai a complimenti dilaganti a suo favore e ad altre imponenti improvvisazioni. Il piano di presentazione deve essere coerente e pensato in anticipo. Tutti i tuoi commenti devono essere motivati, ragionevolmente rigorosi e professionali. La componente emotiva ammissibile è buona in una situazione particolare. Puoi avere una conversazione facile e divertente con i clienti che sono apertamente inclini a un umore allegro. Dai intonazioni premurose al tuo discorso in una conversazione con i clienti, sulla cui faccia si legge un carico di preoccupazioni e affaticamento. Assertività ed energia nello scambio di opinioni è auspicabile per comunicare con clienti intenzionali, persistenti e determinati.

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Giustifica i meriti e i vantaggi del tuo prodotto o servizio con i fatti. Allo stesso tempo, fai appello, se possibile, a tutti e cinque i sensi di una persona. Gli psicologi affermano che il venditore otterrà il massimo effetto. Ascoltando la tua storia pubblicitaria, l'acquirente riceve la conoscenza del prodotto attraverso gli organi uditivi. Tenendo un oggetto tra le mani - attraverso il tocco, vedendo un oggetto in azione (ad esempio una macchina per il pane) - attraverso il suo olfatto. Più organi sensoriali sono coinvolti nel processo di pubblicità dei prodotti, maggiore sarà il successo del commercio.

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Non mostrare mai fretta durante la vendita. La fretta sarà percepita come mancanza di rispetto per un cliente che si prende cura della tua sincera preoccupazione per i suoi interessi e bisogni. Porta in tempo l'argomento decisivo a favore del prodotto o del servizio, nel momento in cui la transazione sta per essere conclusa. Non prima e non dopo. Allo stesso tempo, sii delicato - non mostrare eccessiva assertività.

Presta attenzione

Non importa quanto sia capriccioso e ribelle il cliente, attenersi alla dignità di un "padrone del territorio". Non permettere all'ospite del tuo outlet di comportarsi con evidenti manifestazioni di pressione e dittatura.

Consigli utili

Gli studi condotti per studiare l'effetto sull'interlocutore delle intonazioni espressive e inespressive hanno prodotto i seguenti risultati. Le informazioni per l'ascoltatore trasmesse in tono espressivo sono state ricordate quasi una volta e mezza meglio di quelle non emotive. Inoltre, l'accuratezza della riproduzione delle prime informazioni era 2, 6 volte superiore all'accuratezza della riproduzione di un sommario secco. Un venditore di successo non si permetterà mai di stancare un acquirente con un dialogo monotono e noioso.

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