Come identificare le esigenze del cliente

Affinché un acquirente acquisti beni nel tuo negozio, è necessario osservare una serie di regole. Naturalmente, la posizione vantaggiosa del negozio, un programma di lavoro conveniente per i clienti e una vasta gamma di prodotti svolgono un ruolo importante. Ma tutti questi fattori positivi possono essere annullati se i consulenti di vendita non sanno come identificare le esigenze dell'acquirente, come convincerli a utilizzare i servizi del tuo particolare negozio. Il loro lavoro non sarà efficace, rispettivamente, e riceverai meno profitti.

Manuale di istruzioni

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Diamo un'occhiata a un esempio specifico. Supponiamo che una persona arrivi in ​​un negozio di mobili che desideri acquistare una cuffia. Come dovrebbe agire un consulente di vendita affinché un potenziale cliente sia soddisfatto e quasi certamente acquisti o ordini un muro in questo particolare negozio? Non dovresti immediatamente avvicinarti al cliente con la domanda su ciò che gli interessa. All'inizio, alcuni clienti vogliono prendere con calma, lentamente, tempo per considerare i campioni presentati per farsi un'idea dell'assortimento e dei prezzi. Ma lasciare andare le cose da solo non è nemmeno ragionevole.

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Aspetta un po ', poi in silenzio, educatamente, chiedi: "Sei interessato a qualcosa? Posso aiutare?"

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Dopo aver sentito che ha bisogno di un auricolare, fai alcune domande aggiuntive. Prima di tutto, chiedi quali dimensioni complessive (almeno circa) dovrebbero essere nel set di mobili. In quale stanza l'acquirente vuole mettere un muro, perché una cosa è scegliere le cuffie per il soggiorno, e un'altra ancora - per la scuola materna, per esempio.

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Supponiamo che un cliente affermi che è necessario un auricolare per il soggiorno. Quindi il venditore dovrebbe chiedere quale forma e area sia questa stanza, se il cliente vuole posizionare l'angolo della cuffia, lungo due pareti adiacenti o solo lungo una. Un chiarimento molto importante: se i mobili debbano includere o meno un armadio ad angolo.

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Dopo aver gestito le dimensioni e la posizione dell'auricolare, puoi già chiarire i dettagli. Se il muro dovrebbe fungere contemporaneamente da libreria, dovresti offrire a un potenziale cliente un auricolare, dove ci sono molti scomparti con forti ripiani in legno. Si consiglia di chiuderli con porte in vetro. Se il requisito principale è che il muro non svolga solo un ruolo funzionale, ma per decorare il soggiorno, attira l'attenzione dell'acquirente su cuffie eleganti, con elementi decorativi, bellissime maniglie delle porte, ecc.

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In tal modo, il venditore identificherà sicuramente le esigenze dell'acquirente. E la possibilità che effettuerà un acquisto in questo particolare negozio sarà grande.