Come vendere un elefante o 51 ricevere un affare

Con successo, puoi imparare a vendere un elefante e persino un maiale in un colpo. La cosa principale è che questo non rovina la tua reputazione. L'autore del libro "Come vendere un elefante, o 51 metodi per fare un affare" Asya Barysheva, basato su molti studi, rivela i segreti delle abilità.

Manuale di istruzioni

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Da quando il mercato è diventato parte della vita, il mondo è stato diviso in venditori e acquirenti. L'uomo appare alternativamente nell'uno o nell'altro ruolo. Il libro di Asi Barysheva, un allenatore di vendite aziendali, non riguarda solo come vendere, ma anche, come risulta chiaro dal titolo, come concludere eventuali transazioni. Dopotutto, dobbiamo anche stabilire contatti, accordi e cercare una cooperazione reciprocamente vantaggiosa.

Naturalmente, i venditori sono nati, ma l'autore, insieme a un grande esercito di psicologi aziendali, afferma che questa arte può essere appresa. Le prestazioni professionali sono molto apprezzate e devi impegnarti per questo. Ciò aiuterà un vasto arsenale di tecniche riguardanti un'adeguata fiducia in se stessi, l'autocontrollo, la capacità di stabilire un contatto, interagire con un cliente a livello non verbale, presentare un prodotto / servizio, condurre una conversazione, lavorare con obiezioni.

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Stabilire il contatto con il cliente 1. Guarda i tuoi clienti. Le buone maniere, le espressioni facciali, i gesti, le opinioni diranno molto, aiutano a usare il metodo di "estensione" a una persona.

2. Ascolta di più. Usa tecniche di ascolto attivo.

3. Stabilire un contatto visivo.

4. Utilizzare le tecniche di comunicazione non verbale.

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Fai la presentazione giusta del prodotto / servizio 5. Modifica l'impostazione "vendi" su "assiste nella selezione". Lei è più credibile.

6. Usa attivamente le tecniche di persuasione nella tua presentazione.

7. Trasforma le proprietà dei prodotti in benefici.

8. Usa parole persuasive. L'autore fornisce un elenco di parole persuasive R. Morgan.

9. Mantieni il tuo umore al top.

10. Esprimi emozioni positive e vibranti, ma non esaltare.

11. Usa i numeri.

12. Utilizzare una terminologia professionale, ma a un livello accessibile all'interlocutore.

13. Usa la visibilità.

14. Mettere in azione il cliente.

15. Usa le metafore quando il cliente è pronto ad ascoltarti.

16. Usa le immagini del futuro.

17. Usa nomi noti se conosci i nomi di coloro a cui il tuo cliente si rivolge.

18. Usa attivamente le tecniche di confronto.

19. Poni una "domanda sul monologo" per aumentare l'attenzione del cliente.

20. Impara a fare complimenti sinceri che corrispondono ai valori del cliente.

21. Usa il metodo di "Domande socratiche", "3" sì ", domande positive.

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Lavora con i dubbi dei clienti 22. Rifiuta comportamenti errati - come argomento, scusa.

23. Trasforma la tua eccitazione in entusiasmo, perché se un cliente dubita, allora il suo interesse aumenta.

24. Impara a identificare quali motivi sono nascosti sotto i dubbi dei clienti.

25. Con l'aiuto di chiarire le domande, scopri quali sono le preoccupazioni dei clienti.

26. Ricorda che la risposta più convincente per l'acquirente sarà la sua stessa risposta.

27. Usa la tecnica "accetta e confuta" per quei casi in cui non puoi inequivocabilmente concordare con i dubbi dei clienti.

28. Impara come ottenere il consenso del cliente per ciascuno dei tuoi argomenti. Altrimenti, non ha senso passare a nuovi argomenti.

29. Riassumi la conversazione con il cliente, composta dai suoi dubbi e dai tuoi argomenti positivi con cui ha concordato.

30. L'avviamento è un investimento per il futuro. Non scoraggiarti se il cliente non ha effettuato un acquisto. È importante mantenere un atteggiamento amichevole e rispettoso nei suoi confronti. Quando il cliente "matura", questo lo aiuterà a tornare da te.

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Impara ad essere competente nel completare una transazione31. Per riassumere, usa la tecnica di "7 vantaggi, 2 svantaggi".

32. Assicurati di evidenziare tutti i pro e i contro, sottolinea che ci sono più pro, usa gli argomenti e la chiarezza del cliente quando elenchi i pro e i contro.

33. Procedere alla fase di completamento della transazione se il cliente "ti ha rivelato". Le prove saranno una posizione aperta.

34. Usa frasi formali per evitare formalità ed evitare parole "spaventose".

35. Preparati 5-7 domande alternative per completare la transazione.

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Impara a trovare una via d'uscita dai conflitti 36. Impara ad essere paziente e comprensivo con i clienti in conflitto e infastiditi.

37. Rifiutare le tattiche di comunicazione che portano ad un aumento dei conflitti: aggressioni di ritorsione, evitando la situazione, l'inganno e le scuse.

38. Lascia che il cliente irritato parli e lo ascolti.

39. Specificare le critiche, porre domande alternative.

40. Utilizzare la tecnica della "critica" per dare al cliente l'opportunità di presentare tutte le richieste.

41. Esprimi la comprensione ed esprimi apertamente i tuoi sentimenti in una conversazione con un cliente.

42. In risposta alla giusta critica, l'unica reazione corretta è accettare una possibile verità.

43. Dai un'uscita socialmente accettabile al tuo fastidio dopo aver comunicato con clienti difficili.

44. Considera che i clienti difficili ti danno l'opportunità di migliorare la loro professionalità.

45. Impara a "entrare nella pelle" del cliente e guarda con gli occhi la situazione.

46. ​​Impara ad analizzare il tuo comportamento, come provoca o neutralizza i conflitti.

47. Essere flessibili nel trattare con diversi tipi psicologici di clienti.

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Lavora sulla tua sicurezza48. L'amore per la tua professione aumenterà la tua sicurezza.

49. Un atteggiamento positivo e rispettoso verso te stesso e le altre persone è anche la base della fiducia.

50. Coltiva un senso di fiducia attraverso esercizi speciali.

51. L'osservanza delle leggi, seguendo i metodi di conclusione delle transazioni, si basa anche sui propri sentimenti e sentimenti nel trattare con il cliente.