Come battere i concorrenti senza abbassare i prezzi

Il dumping dei prezzi è spesso la prima cosa che viene in mente ai manager quando si sviluppa una strategia competitiva. Tuttavia, al fine di aumentare la propria quota di mercato, non è necessario ridurre la redditività e i prezzi delle imprese, esistono altre misure efficaci.

Se le vendite hanno iniziato a calare, o la società è significativamente dietro i suoi concorrenti in questo indicatore, è tempo di scoprire i motivi e sviluppare una strategia efficace per il posizionamento sul mercato.

Per vincere la competizione, la cosa più importante è capire le esigenze dei tuoi clienti

La prima cosa da fare è comprendere i fattori chiave che influenzano la scelta dei beni da parte dei consumatori. Quindi, secondo uno studio di The Forum Group, l'alto prezzo di un prodotto fa sì che gli acquirenti si rifiutino di acquistare solo nel 15% dei casi. I motivi principali risiedono nell'offerta di servizi: servizio scadente (45%) e scarsa attenzione prestata dai gestori al cliente (20%). Questo è il motivo per cui sul mercato è spesso possibile trovare aziende che offrono prodotti a un prezzo ragionevole, mentre le vendite di uno di essi sono di un ordine di grandezza superiore a quello di un concorrente.

Pertanto, prezzi più bassi non garantiscono la crescita delle vendite. Ci sono anche situazioni in cui un'azienda vende un prodotto simile ancora più costoso (ad esempio, shampoo per capelli o dentifricio) e, inoltre, è più efficace dei suoi concorrenti. Ciò è dovuto al fatto che è stata in grado di identificare con competenza le esigenze dei clienti e di posizionare correttamente il suo prodotto sul mercato.

Sulla base dell'analisi dei consumatori, trarre conclusioni su come è possibile aumentare il valore dei beni per gli acquirenti. Riferire al consumatore quali ulteriori vantaggi riceverà al momento dell'acquisto di beni. Ad esempio, indicando una speciale funzionalità unica del prodotto.

Definisci il tuo vantaggio competitivo chiave e formulalo brevemente nel quadro di USP (proposta di vendita unica). Che dovrebbe essere il filo conduttore della tua politica di marketing.

È anche importante capire quali fattori di servizio sono rilevanti per i tuoi clienti. Ad esempio, puoi vendere auto più costose, ma allo stesso tempo offrire un set gratuito di opzioni aggiuntive che i concorrenti non hanno. O prolungare il periodo di garanzia da un anno a due.

Valuta la posizione competitiva del tuo prodotto

La valutazione della competitività dei beni si basa anche su uno studio dei clienti.

I compiti di analisi della competitività dei beni non sono solo nella valutazione, ma anche nella previsione della competitività dei prodotti, nonché nello studio dei fattori che lo influenzano.

Affinché il prodotto soddisfi le esigenze dei clienti, deve soddisfare determinati parametri:

- tecnico (proprietà del prodotto, portata e scopo);

- ergonomico ed estetico;

- regolamentazione (conformità dei beni alle norme e agli standard applicabili);

- economico (livello dei prezzi dei beni, servizio post-vendita).

Sulla base dell'analisi della competitività, è necessario sviluppare misure per garantire il livello necessario di competitività dei prodotti. Ad esempio, modificare la confezione del prodotto o migliorarne l'usabilità.