Come organizzare le vendite
Video: I 9 punti chiave per organizzare al meglio la vendita di casa tua - PARTE 1 2024, Luglio
In un'economia di mercato, il successo di una particolare società commerciale dipende da molti fattori. Uno dei principali è una strategia di marketing ben costruita e una gestione ponderata della parte più importante del marketing: le vendite. La vendita di prodotti di successo è la loro continua promozione. Come organizzare le vendite?
Manuale di istruzioni
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Non è sufficiente creare il prodotto stesso affinché appaia la domanda. Le persone non effettuano acquisti fino a quando non sono convinte di aver bisogno di questo particolare prodotto e non ne stimolano l'acquisto.
Conosciamo tutti i quiz tradizionali su giornali e riviste durante le campagne di abbonamento, i regali sotto forma di centinaia di piccoli giocattoli all'interno delle uova di cioccolato Kinder Surprise. Un raro negozio di grandi dimensioni non utilizza carte sconto o non soddisfa la vendita di "tre al prezzo di due". Tutte queste sono misure di incentivazione e metodi di promozione delle vendite. In generale, possono essere combinati in diversi gruppi.
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Sconti sui prezzi Sono molti:
• sconti che sono forniti soggetti all'acquisto di un determinato importo di merci, • sconti bonus - per i clienti abituali (3-5%), sconti nei giorni della settimana concordati (ad esempio, dal costo dei biglietti per il planetario nei giorni feriali, ai biglietti per il cinema per le sessioni del mattino), • sconti sui prodotti stagionali (vendita di scarpe invernali nei mesi estivi), • sconti dedicati alle date delle festività (anniversario dell'azienda, festa nazionale), • sconti per determinate categorie di acquirenti (pensionati, personale militare, sposi, ecc.), • sconti sui modelli di prodotti degli anni precedenti con il rilascio di design più moderni, • sconto in caso di pagamento in contanti, • sconto sull'acquisto di un nuovo prodotto con la detrazione del vecchio modello (scambio di merci), • sconto per "vendita istantanea" (ad esempio, per 1 ora in un determinato reparto del centro commerciale i prezzi sono ridotti - per attrarre gli acquirenti).
Questa tecnica può rivelarsi efficace, poiché, secondo gli esperti di marketing, fino al 70% dei visitatori di grandi punti vendita prende una decisione di acquisto mentre si trova nel negozio. Inoltre, l'output rivela che tre quarti di tutti gli acquisti semplicemente non erano pianificati.
• sconto all'acquisto di un insieme di merci (l'importo sarà inferiore al prezzo di un singolo prodotto).
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Distribuzione coupon.
Coupon: una sorta di certificato che dà all'acquirente il diritto a determinati risparmi al momento dell'acquisto di un determinato prodotto. I coupon sono molto popolari in molti paesi. Limitano le riduzioni di prezzo solo a quegli acquirenti che sono veramente sensibili al prezzo, ti permettono di adattare il periodo di tempo per la promozione delle vendite. I coupon contribuiscono anche alla sperimentazione di nuovi prodotti e aiutano a mettere in pratica il principio di esclusività del cliente.
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Tutti i tipi di bonus e campioni gratuiti.
Il premio può essere incoraggiato da un acquirente che ha acquistato un determinato numero di unità o prodotti di base per un determinato importo. Una sorta di bonus può essere l'imballaggio di marca, che può essere utilizzato dal consumatore in futuro (ad esempio, botti di legno di miele, bellissimi contenitori in ceramica). Quando vengono introdotti sul mercato nuovi prodotti (nuovi marchi di prodotti alimentari, profumi), vengono spesso realizzate promozioni di "campionamento" - distribuzione gratuita di campioni.
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Spesso i giochi vengono utilizzati per stimolare le vendite: concorsi, lotterie o quiz.
Nel nostro paese, queste forme, come strumenti per promuovere le vendite, sono spesso molto efficaci. Anche i ricercatori di mercato ne vedono la ragione: una delle caratteristiche della mentalità nazionale e la struttura mentale intrinseca della coscienza russa è la fede nei miracoli.
Presta attenzione
In molti casi, i metodi di promozione delle vendite "funzionano" solo con il supporto di altri mezzi di comunicazione di marketing. Quindi, tenere concorsi richiede di informare il pubblico di destinazione, e questo è impossibile senza pubblicità.
Consigli utili
Per stimolare le vendite, esistono tipi speciali di cosiddetti "rinforzi" delle merci. Questo può essere un prestito al consumo, servizi correlati gratuiti per trasporto, assemblaggio, supporto di consulenza, ecc. La promessa di varie garanzie è efficace: la sostituzione di un prodotto difettoso, un rimborso incondizionato per il prodotto se non si adatta all'acquirente, ecc.
