Quali oggetti in ufficio aiutano a diventare influenti?

La risposta alla domanda sopra può essere a portata di mano. Che cosa sarà? Graffette? Maniglie? Matite? Blotter? Goniometro? Appuntamento? Fermacarte? Una stampante? I cassetti dell'ufficio sono pieni di oggetti diversi. Quindi quali rafforzeranno la tua influenza?

Il sociologo Randy Garner si è chiesto se gli adesivi con una richiesta scritta a mano - i più famosi sono adesivi POST IT - possano avere la capacità di aumentare la flessibilità di un'altra persona. Effettuando le sue curiose ricerche, ha inviato alla gente un questionario chiedendogli di compilarlo.

Il questionario era accompagnato da un adesivo incollato alla lettera di accompagnamento con una richiesta scritta a mano da compilare, o una richiesta simile, anch'essa scritta a mano su una lettera di accompagnamento, o una lettera di accompagnamento senza una richiesta scritta a mano.

La piccola scatola gialla ha dato un impulso piuttosto convincente: tra coloro che hanno ricevuto il questionario con un adesivo e una richiesta scritta a mano, oltre il 75% ha completato e restituito il questionario, nel secondo gruppo, il 48% ha fatto e il 36% dal terzo. Ma perché ha funzionato? Forse gli adesivi attirano solo l'attenzione con un colore brillante?

Garner si è posto la stessa domanda. Per verificare, ha inviato una nuova serie di questionari. Questa volta un terzo dei questionari è stato inviato con un adesivo POST IT con una nota scritta a mano, un terzo con un adesivo bianco e un altro terzo senza alcun adesivo. Se l'effetto dell'uso dell'adesivo deriva dal colore giallo neon che attira l'occhio sulla carta, la frequenza delle risposte in due gruppi usando l'adesivo dovrebbe essere ugualmente alta. Ma si è scoperto che non è così. Gli adesivi con una nota scritta a mano hanno superato i concorrenti, il tasso di risposta in questo gruppo è stato del 69 percento rispetto al 43 percento nel gruppo che ha ricevuto l'adesivo in bianco e 34 nel gruppo di questionari senza adesivo

Come spiegarlo? Dato che di solito nessuno si preoccupa di trovare un adesivo, incollarlo su una lettera di accompagnamento e scrivere una nota su di esso, Garner ha suggerito: le persone, vedendo lo sforzo extra e il tocco personale della richiesta, sentono il bisogno di ricambiare e acconsentono a soddisfare la richiesta.

Alla fine, la reciprocità è una colla sociale che aiuta a riunire e tenere le persone in una relazione cooperativa. Puoi scommettere che la colla è più affidabile di quella con cui è stato incollato l'adesivo.

In effetti, le prove sono ancora più eloquenti. Garner ha scoperto che attaccare adesivi personalizzati al questionario ha fatto più che convincere più persone a rispondere. Coloro che hanno ricevuto questionari con adesivi con note scritte a mano hanno rapidamente restituito l'attività completata e fornito risposte più dettagliate e accurate. E quando il ricercatore ha reso il messaggio ancora più personale, aggiungendo le sue iniziali e "Grazie!" Alla nota scritta a mano, la frequenza delle risposte è aumentata ancora di più.

In generale, questo studio fornisce informazioni preziose sul comportamento delle persone: più personalizzata è la tua richiesta, più è probabile che troverai qualcuno che accetta di soddisfarla.

Più specificamente, questo studio mostra che in ufficio, nella comunità e persino a casa, un adesivo con una nota personalizzata può enfatizzare l'importanza del tuo messaggio o delle tue informazioni. Non diventerà il famigerato ago nella pila di altre richieste, rapporti, lettere ed e-mail che lottano per l'attenzione. Inoltre, la tempestività e la qualità dell'esecuzione potrebbero migliorare allo stesso tempo.

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Qual è il risultato? Se usi messaggi personalizzati per la persuasione, la compagnia di adesivi non è la sola a trarne vantaggio.

Altre strategie di persuasione nel libro di Robert Cialdini Psychology of Persuasion.

Robert Cialdini "Psicologia della persuasione"