Come calcolare una quota

La pianificazione delle vendite di un'organizzazione di produzione o commerciale tramite rappresentanti di vendita è di solito formata sulla base di molti indicatori, tra cui le quote, che dovrebbero essere realizzabili, comprensibili, completi e tempestivi.

Manuale di istruzioni

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Impostare le quote per i volumi di vendita al di sotto del loro potenziale potenziale, ma approssimativamente uguale ai risultati previsti (o leggermente superiori). Se li installi per stimolare la crescita delle vendite a un livello troppo elevato, una tale politica può essere utilizzata solo per un breve periodo.

2

Impostare le quote in modo che siano comprensibili per i dipendenti che devono svolgere nuovi compiti in conformità con loro. Considerare i seguenti criteri quando si impostano le quote:

- l'esperienza dei dipendenti e le loro qualifiche;

- i risultati dell'attuazione del contingente per il periodo precedente;

- domanda di prodotti;

- situazione generale del mercato.

Senza tenere conto di tutti questi criteri, non sarai in grado di suscitare l'interesse del personale nel marketing dei prodotti e spiegare loro la necessità di nuove quote. Designare un accordo sulle quote per ogni singolo dipendente.

3

Considerare la completezza della quota, che dovrebbe combinare tutti i criteri in base ai quali si valuteranno successivamente le attività di ciascun addetto alle vendite. Pertanto, se ai rappresentanti di vendita viene assegnato il compito di trovare clienti, è necessario indicare nella quota non solo il numero approssimativo di nuovi clienti, ma anche il rapporto percentuale con coloro che stanno già lavorando. Se ciò non viene fatto, il dipendente si impegnerà solo per aumentare le vendite, lavorando su sentieri battuti. Ridurre meglio le quote per soddisfare le vendite in modo che il programma di lavoro dei dipendenti abbia il tempo di attirare potenziali clienti.

4

Impostare le quote in termini monetari, nel numero di beni o punti di valutazione. Per le vendite di un nuovo prodotto, le quote dovrebbero essere più elevate rispetto alla vendita di un vecchio prodotto, in modo da incoraggiare i dipendenti a promuovere un nuovo prodotto o attirare nuovi clienti.

5

Assegnare quote conformemente alla valutazione del potenziale dei territori. Prendere in considerazione non solo i potenziali indicatori in termini numerici, ma anche le caratteristiche del mercato. Considerare il fattore psicologico quando si assumono rappresentanti di vendita. Pertanto, conoscendo le peculiarità delle vendite in un determinato territorio, i dipendenti possono sottovalutare consapevolmente il potenziale di vendita al fine di garantire quote basse in futuro.

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Informare tempestivamente tutti i rappresentanti di vendita in merito ai cambiamenti nel sistema di calcolo delle quote e ai risultati della valutazione del lavoro di ciascun dipendente.