Come determinare alla prima riunione se il cliente è promettente

A volte al primo incontro con un potenziale cliente può essere abbastanza difficile determinare quanto sia promettente e reciprocamente vantaggiosa la tua futura cooperazione in una determinata area. Tuttavia, ci sono diverse semplici regole per un buon leader, il cui follow-up tempestivo può aiutare a determinare, in base ai risultati del primo colloquio, se il prossimo cliente è promettente.

Manuale di istruzioni

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Tieni sempre a portata di mano un elenco costantemente aggiornato di aziende e privati, la cui collaborazione può essere fruttuosa per la tua organizzazione. Se il potenziale cliente non è ancora in questo elenco, indipendentemente o con l'assistenza del servizio di sicurezza dell'azienda, raccogliere tutte le informazioni necessarie su di lui.

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Presta attenzione a quanto sia puntuale il cliente che è venuto da te al primo colloquio. Se è arrivato più di mezz'ora prima dell'orario previsto, ciò potrebbe indicare innanzitutto che ha un eccesso di tempo libero e molto probabilmente, sei uno dei primi clienti o partner seri per lui. Se è arrivato con più di 10 minuti di ritardo, ciò non indica il suo carico di lavoro (di solito gli uomini d'affari seri pre-calcolano il tempo), ma la disorganizzazione, e ciò che di solito ne consegue è inaffidabilità.

3

Ricorda sempre che l'apparenza inganna. Un uomo che è ben curato e vestito con un ago può rivelarsi un imbroglione astuto, e un uomo appariscente con gli occhiali in jeans e un maglione può facilmente rovesciare milioni.

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Innanzitutto, poni a un potenziale cliente diverse domande direttamente correlate alle sue motivazioni per contattarti. I motivi possono essere diversi: le persone pratiche di solito si concentrano su ragioni logiche (sicurezza e profitto) nelle loro discussioni sulle prospettive di un contratto. I principianti possono spesso discostarsi in qualche modo dall'argomento e iniziare a parlare della componente emotiva della futura cooperazione (convenienza, desiderio di lavorare con te). In ogni caso, cerca di non andare avanti con il cliente e non soccombere ad adulazione e persuasione.

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Poni al cliente alcune domande che non sono direttamente correlate al contratto di cui stai discutendo. Questo ti aiuterà a determinare in che misura sarà possibile utilizzare le capacità di questo client in futuro.

6

Offrigli una o due situazioni relative alla tua futura cooperazione al fine di valutare la velocità della sua reazione e decidere da solo se deve essere contato in caso di forza maggiore.

7

Presta attenzione al comportamento del cliente quando parla di denaro. Un cliente troppo preoccupato o troppo calmo può essere potenzialmente pericoloso.