Che cos'è un imbuto di vendita

L'imbuto di vendita delle auto è una tecnologia piuttosto vecchia, ma solo le grandi masse di imprenditori russi hanno aperto gli occhi su di esso solo di recente. Molti persino hanno costruito tali sistemi, ma non c'era un termine come tale. Molte agenzie parassitano su questo interesse, offrendo la costruzione di imbuti per 200 e persino 300 mila rubli. La maggior parte degli imprenditori può costruire il proprio imbuto per auto da soli e gratuitamente.

Molti imprenditori trovano l'imbuto di vendita un po 'complicato. Ma in realtà non esiste scienza missilistica. Quasi ogni attività di marketing di un'azienda ha una portata: un pubblico che impara a conoscere un prodotto o un marchio. Questa è la parte superiore, l'ingresso, la parte dell'imbuto - l'ingresso. Alcune di queste persone effettuano un acquisto: questa è l'uscita o il lato stretto (in basso) dell'imbuto. Ci sono fasi intermedie - dipendono dal meccanismo di interazione con il pubblico. Con ogni passaggio, ci sono meno potenziali acquirenti. La geometria di questo circuito ricorda un imbuto - un cono irregolare. Vediamo un esempio:

• 1000 persone stanno passando dalla pubblicità diretta all'atterraggio.

• 700 persone hanno visualizzato la pagina di destinazione dell'offerta.

• 200 persone hanno lasciato una richiesta di richiamata.

• 100 persone hanno richiesto ulteriori informazioni o un listino prezzi.

• 20 persone hanno fatto un accordo.

Il rapporto tra la quantità superiore (copertura azionaria) e inferiore (vendite) è la conversione dell'imbuto e il KPI principale di questo lavoro. Maggiore è la conversione, migliore è il tuo lavoro. Nell'esempio, la conversione è solo del 2%. Questo è un indicatore abbastanza medio, la maggior parte delle canalizzazioni danno risultati molto più grandi, ma il 2-3% può essere considerato una certa norma per i bundle di ordini con collegamento diretto.

In effetti, esiste una comprensione delle vendite attraverso imbuti per diversi decenni. Questo principio è chiaro anche agli inserzionisti più inesperti. Può essere ridotto alla formula "più persone conoscono un prodotto, più vendite ci saranno". Il marketing lancia sempre più contatti nella fornace, il reparto vendite emette più controlli. L'efficienza di tale lavoro è bassa, ma lo è. La frase comune che "se sei stato inviato 100 volte, chiama il 101" è proprio questo.

Un approccio più sistematico all'organizzazione di imbuti per auto (sul prefisso "auto") ha permesso agli imprenditori di non perdere le persone che sono cadute da un semplice imbuto, ma di inviarle immediatamente a un nuovo imbuto e a una nuova cerchia. Più complicato è il sistema di canalizzazione, più è possibile "spremere" dal flusso di contatti in entrata con il pubblico di destinazione. Viaggiando attraverso un sistema infinito di imbuti, il contatto "si riscalda" - la probabilità che prima o poi effettui un acquisto è in costante crescita. In una ripida canalizzazione, è più probabile che le perdite di interessi siano associate a una scarsa comprensione del pubblico di input rispetto a una scarsa conversione alle vendite. Cioè, quelli che non hanno mai comprato non sono semplicemente i tuoi clienti.

Vuoi un esempio?

Immagina di aver provato cento volte a nutrire il tuo piccolo figlio con semola. Tre volte l'ha mangiato da solo. Le restanti 97 tavole dovevano essere date al cane. Ecco come funzionano le vendite per la maggior parte dei tuoi concorrenti. Sì, probabilmente con te.

Ora proviamo a inviare il bambino al sistema di canalizzazioni automatiche.

1. Innanzitutto, raccontiamo al bambino la storia che il porridge aiuta a diventare forte - questo aiuterà più volte. Quindi la prole capirà il tuo piano astuto e di nuovo fallirà.

2. Quindi colpiamo l'imbuto successivo e spaventiamo mio figlio con mia nonna - lei giura, si arrabbia, piange. Ancora qualche scodella di foglie di semola.

3. Nel terzo imbuto, aggiungi un po 'di marmellata di lamponi al porridge, le nostre vendite salteranno di nuovo.

4. Ora proviamo tesoro.

5. E noci.

6. E frutta candita.

7. E ora un cucchiaio per mamma, per papà, per il criceto e per tutte le lepri giocattolo.

8. Hai provato il camion? Prova per il camion. Non può andare senza porridge.

Qual è il risultato? Opzione sbagliata: rimarranno solo alcune ciotole di odiato porridge. Il bello è che il bambino inizia a chiedere integratori continuamente e nutre la sorellina con il porridge, e porta anche amici. Le vendite si stanno rompendo, papà è felice. Se un bambino inizia a chiedere il porridge ogni giorno, si tratta di pagamenti ricorrenti - acrobazie aeree.

Hai parlato di conversioni al 2-3%? Cosa pensi possa essere rimosso dall'imbuto di vendita?

Hai visto un imbuto con il 72 percento? E i record cresceranno. Finora, i leader nel settore delle informazioni, ma anche le canalizzazioni di materie prime, sono stati portati a livelli precedentemente irraggiungibili.

E ora una domanda provocatoria.

Come cambieranno i tuoi guadagni se, invece del 2-3%, inizi a fare 20-30 - dieci volte di più? Aumenterà esattamente dieci volte. Sono dieci volte più clienti, dieci volte più vendite. Ancora di più, perché con la crescita delle vendite il costo diminuisce quasi sempre.

Quanto costa creare un imbuto per auto?

Probabilmente sei pronto a dare tutti i soldi che vuoi, giusto? Tienili per te. L'imbuto può essere costruito indipendentemente. Uno specialista o un'agenzia completamente brava assumerà 50-70 mila. Di norma, è possibile inserire la soluzione al problema in 150k. Offri più costoso - molto probabilmente paga in eccesso. È logico cercare di inventare tutto da soli (ora ci sono abbastanza esempi e strumenti) e quindi chiedere all'agenzia di finalizzare o migliorare.