Le principali fasi di vendita

Le vendite sono un'attività abile del venditore, che aiuta l'acquirente ad acquistare i beni necessari. Le vendite nella maggior parte delle aree di business comprendono 5 passaggi principali. Si ritiene che la corretta conformità passo-passo a questi passaggi aiuti ad aumentare le vendite nel loro insieme.

Contatto

La prima fase delle vendite prevede l'instaurazione di contatti. Indubbiamente, prima che il venditore faccia un preventivo, stabilisce un contatto con l'acquirente. Lo saluta, conosce, inizia la comunicazione.

Le vendite possono avvenire per telefono. In questo caso, il gestore che offre il prodotto non sarà in grado di offrire immediatamente l'acquisto del prodotto dell'azienda a un potenziale cliente. Per una vendita di successo, un venditore competente raccoglierà prima informazioni sull'azienda, il suo tipo di attività, dimensioni e altre caratteristiche che lo interessano.

Quindi il venditore, in una conversazione telefonica con la persona a cui è interessato, si presenterà e indicherà lo scopo della chiamata. È noto che un atteggiamento amichevole, intonazione, un sorriso e un timbro nel parlare al telefono hanno un impatto su un potenziale acquirente.

Se le vendite vengono eseguite personalmente, anche il manager nella prima fase cerca di fare una buona impressione. Non è pignolo, fiducioso, positivo, educato quando visita l'ufficio di un cliente.

Individuazione dei bisogni

Nella seconda fase, vengono identificate le esigenze dei clienti. Il compito del palcoscenico è identificare l'interesse e le esigenze dell'acquirente nel prodotto al fine di fare un'offerta adeguata alle sue esigenze. La corretta identificazione delle esigenze dei clienti aiuta il gestore a effettuare vendite incrociate, ovvero a vendere più prodotti contemporaneamente.

Il gestore conduce una conversazione, pone domande aperte e ascolta attentamente un potenziale acquirente. Il gestore identifica le esigenze del cliente e analizza in che modo il prodotto che offre aiuterà a risolverle.

Questa fase è molto importante perché, sapendo che l'acquirente è interessato, se ne prende cura, il venditore sarà in grado di offrirgli una soluzione adeguata. Ad esempio, l'acquirente afferma che la cosa principale per lui è la qualità e l'affidabilità del prodotto, per cui è disposto a pagare un prezzo elevato. O, al contrario, il cliente afferma di essere limitato in contanti, ma ha bisogno di un prodotto. In entrambi i casi, il gestore dovrebbe vendere lo stesso prodotto, ma evidenziando le diverse condizioni di acquisto che interesseranno l'acquirente.

Va ricordato che non sono i beni venduti, ma la soddisfazione dei bisogni venduti.

presentazione

Nella terza fase, il venditore effettua una presentazione della merce. Parla delle sue proprietà, vantaggi e caratteristiche, concentrandosi su tali qualità che potrebbero interessare l'acquirente. Ad esempio, il prodotto viene venduto a un prezzo basso, il che consentirà all'acquirente di risparmiare. Oppure l'affidabilità del prodotto e la sua durata sono confermate da certificati e l'acquirente riceverà una garanzia su di esso.

Il manager deve disegnare un'immagine nella mente del cliente in cui l'oggetto venduto risolve il problema del cliente.

Gestione delle obiezioni

Nella fase successiva, il venditore lavora con le obiezioni dell'acquirente. Per vari motivi, un potenziale acquirente può rifiutare di acquistare la merce. Il gestore deve scoprire che l'acquirente è confuso, perché ha deciso di rifiutare l'acquisto. Dopo aver ascoltato il cliente, è necessario fornire argomenti a favore dell'acquisto della merce. Dovresti rispondere alle domande dei clienti, eliminare tutti i suoi dubbi, puoi riflettere con lui e quindi condurlo gradualmente a una decisione di acquisto.