Sulla necessità di analisi della base di clienti

La base clienti è uno strumento indispensabile per la gestione degli affari, in particolare delle vendite dell'azienda. Con il suo aiuto, puoi prevedere efficacemente le attività future, migliorare le condizioni per la cooperazione con i partner esistenti e attirare nuovi acquirenti. Ma non sempre la presenza di un'ampia base di clienti per l'azienda le promette un alto livello di vendite. Perché?

Per rispondere a questa domanda, è necessario ricordare una delle principali regole economiche: il principio di Pareto. La sua essenza è che "l'80% delle entrate è generato dal 20% dei clienti". Cioè, il lavoro con una base di clienti dovrebbe mirare principalmente a trovare clienti di "qualità" o, in altre parole, clienti target.

Spesso i dirigenti dell'azienda entrano nella base clienti tutte le controparti con cui hanno mai dovuto collaborare. Nella maggior parte dei casi, le transazioni erano una tantum. Pertanto, la scala della base di clienti è "gonfiata" a dimensioni incredibili. Se il lavoro dei manager è organizzato in questo modo, la società non ha clienti target e non fissa come obiettivo la loro ricerca. Il tempo e lo sforzo dei dipendenti sono sprecati.

L'analisi della base clienti deve essere effettuata almeno una volta ogni due anni. La lingua dei numeri consentirà una valutazione obiettiva della situazione attuale. L'ottimizzazione del database può essere eseguita utilizzando l'analisi ABC.

L'essenza di questo metodo si riduce alla classifica dell'elenco dei clienti: a ciascuno di essi viene assegnato un determinato posto nella base comune secondo un determinato criterio, che può servire come utile netto o vendite. A seconda di questo indicatore, all'acquirente viene assegnata una categoria - A, B, C o D. Pertanto, sarà chiaro con quali controparti deve essere condotta una cooperazione particolarmente stretta.

La scelta dei clienti target può essere influenzata da fattori oggettivi e soggettivi. L'obiettivo, ad esempio, può essere la scala o il tipo di attività, i fattori soggettivi sono l'interesse del cliente per i prodotti dell'azienda, la cultura aziendale, ecc.

Naturalmente, dopo aver eseguito un processo laborioso per ottimizzare la base di clienti, dovrebbero seguire soluzioni efficaci. Ad esempio, monitorare attentamente l'estensione dei contratti, se necessario, raggiungere un compromesso rivedendo le politiche dei prezzi, stabilire relazioni amichevoli e introdurre sistemi di bonus e premi per i clienti chiave.

Vale a dire, lavorando con una base di clienti nella direzione del suo miglioramento qualitativo, è possibile raggiungere un alto livello di vendite. Inoltre, senza sprecare risorse umane e temporanee per i consumatori con ordini piccoli e rari.