Come condurre una procedura dettagliata di formazione alla vendita

La formazione alla vendita è consigliata per ogni azienda interessata alla commercializzazione dei propri prodotti. La frequenza della formazione è diversa e dipende dalla situazione specifica. Ad esempio, per le aziende in cui il fatturato frequente tra i rappresentanti di vendita, lo svolgimento trimestrale delle sessioni di formazione sarà ottimale.

Ne avrai bisogno

Formatore aziendale; gruppo; una stanza in cui i partecipanti possono sedere in cerchio

Manuale di istruzioni

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Inizia la formazione alla vendita con un saluto, spiega il suo scopo, fornisci al gruppo informazioni sulle abilità pratiche che la formazione fornirà loro. Non dimenticare di esprimere i vantaggi che ciascun partecipante riceverà. Lascia che queste informazioni siano espresse in una sorta di dati statistici presi dall'esempio del lavoro dei colleghi. Non esagerare con i numeri; come dimostra la pratica, più di 5-6 valori aritmetici che una persona impara male. La parte introduttiva delle lezioni non dovrebbe richiedere più di 5 minuti. Questo è seguito da un riscaldamento.

2

Trascorri un allenamento motoristico al mattino. Avvio di un modulo, ad esempio, dopo pranzo, è meglio dare la preferenza al riscaldamento mentale. In un altro modo, questa azione è chiamata "business bridge" ed è la fase principale di immersione nell'argomento. Oltre ai warm-up, la formazione prevede mini-lezioni in cui si fornisce materiale teorico. Seguono esercizi per esercitarsi in una singola abilità semplice. Successivamente - giochi di business, che prevedono l'acquisizione di un'abilità composta da una dozzina di abilità separate.

3

Annuncia il tema della prima tappa ai partecipanti. Nella formazione alla vendita, si chiama "Inizio contatto". Spiega quanto sia importante fare un'impressione favorevole. Ti insegnano come farlo nel modo giusto. Pratica un'abilità di gruppo in un gioco a tema. Nella seconda fase della formazione, i partecipanti devono padroneggiare la tecnica di identificazione dei bisogni. Usa sempre lo stesso algoritmo conoscenza-abilità-abilità. Saltare uno qualsiasi dei suoi componenti porterà al fallimento dell'allenamento.

4

Pratica la tecnica della frase. Dopo aver scoperto i desideri dell'acquirente, dobbiamo raccomandargli qualcosa. Il prossimo passo da parte del cliente potrebbe essere obiezioni. Insegnare ai partecipanti ad ascoltare questi suggerimenti senza interruzione o interruzione. Dopo che le obiezioni sono state pronunciate, il buon venditore deve apportare correzioni nella proposta iniziale e dichiararla una seconda volta.

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Nell'ultima parte della formazione, insegna come lavorare con le resistenze dei clienti e come completare con successo una transazione. Non dimenticare di elaborare la tecnica di completamento del contatto. Di norma, la formazione alla vendita termina con un esercizio di feedback. Ringrazia i partecipanti, discuti su cosa è piaciuto e cosa non è piaciuto durante l'allenamento. Non soccombere alle provocazioni. La cosa principale è che tutto ciò che accade durante le lezioni si svolge in un'atmosfera calma e amichevole.

Presta attenzione

Se la tua azienda apporta spesso modifiche alla configurazione, all'aspetto o alla funzionalità dei prodotti, assicurati di condurre una nuova formazione commerciale con i rappresentanti di vendita.

Consigli utili

È possibile condurre una formazione sulle vendite suddividendola in moduli. Le lezioni di 8 ore (ovvero quanto continua l'allenamento classico) non sono sempre possibili.

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