Come trovare un approccio al cliente

Le abilità di negoziazione sono un'abilità preziosa che è stata acquisita nel corso degli anni. I venditori professionali orientati al risultato sono in grado di trovare un potenziale cliente, applicare il giusto approccio a lui e fare un accordo con lui. Per imparare tutto questo, devi seguire alcune regole. Nel tempo, svilupperai le tue regole, a seguito delle quali eseguirai con successo le tue azioni.

Manuale di istruzioni

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La cosa più importante è fare la prima impressione favorevole. Il timbro della tua voce e dei tuoi gesti sono i più importanti. Quello che dici è, nel complesso, non importante. Dovresti apparire pulito, raccolto, fiducioso. All'incontro, prima dai una mano e saluta. Presentati e scopri il nome della persona con cui stai parlando. Parla di un argomento astratto per alleviare il potenziale stress. Un sorriso amichevole e gesti aperti miglioreranno solo una buona impressione e aiuteranno a stabilire un contatto. Segui la "Regola dei tre": un sorriso, un complimento, una domanda alla quale il cliente risponderà sicuramente "Sì".

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Quando viene stabilito un contatto, puoi metterti al lavoro. Spiegagli la tua area di competenza e puoi iniziare a porre domande che porteranno a un accordo. Ne diamo solo una piccola parte: domanda-opinione. Citi un fatto riguardante l'argomento della tua conversazione e scoprirai l'opinione del cliente su questo argomento. Domanda principale. Dovrebbe mirare a stimolare i pensieri dell'interlocutore, che lo porterà alla conclusione di cui hai bisogno. Domanda giustificata. Puoi porre questa domanda al cliente sulla sua azienda o sulla sua attività. Tale domanda sorge quando le informazioni sulla società del cliente sono insufficienti. Una domanda di sintesi. Nella domanda, riassumi le conclusioni a cui sei giunto con un cliente in una conversazione verso un consenso. Domanda di chiarimento. Se il cliente non è abbastanza aperto, puoi scoprire la sua opinione chiedendo: "Ti è piaciuto?", "Forse non ti senti a tuo agio

.

"Domanda-concessione. Questa domanda è un tentativo di trovare un'offerta reciprocamente vantaggiosa. La cosiddetta concessione a concessione. Ad esempio:" Se ti diamo uno sconto, mi incontrerai?"

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Quando fai domande, sii un ascoltatore attivo, cioè non interrompere mentre una persona parla, ripeti le sue parole (non sotto una copia carbone, ma come se con il chiarimento: "Quindi hai detto che

"), non discutere. Invece di entrare in un conflitto di opinioni (il cliente si chiude bruscamente) dì" Così hai detto

Sono d'accordo, il tuo punto di vista ha il diritto di essere, ma

". Agendo in questo modo, conduci gradualmente il cliente a un accordo.

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Un risultato positivo del contatto con un cliente non è necessariamente la conclusione di una transazione. Se trovi un approccio, la prossima volta diventerai sicuramente partner.