Che cos'è b2b

B2B è un termine usato per indicare le vendite aziendali. Letteralmente, B2B si traduce dall'inglese come "business to business". B2B si riferisce a un segmento di mercato separato in cui beni e servizi sono venduti dalla società ad altre persone giuridiche per un ulteriore utilizzo nelle loro attività.

Manuale di istruzioni

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Il termine B2B è stato usato nell'economia russa relativamente di recente, è usato per descrivere il modello di business del rapporto tra imprese commerciali. Un classico esempio di servizi nel segmento B2B è la consulenza o l'auditing. Contemporaneamente al termine B2B, il concetto di B2C è entrato in uso. Questo termine è stato introdotto per indicare la relazione commerciale tra organizzazioni e consumatori privati ​​(individui). Nel segmento B2C, un singolo acquirente acquista beni per soddisfare le sue esigenze. Alcune aziende forniscono servizi sia nei mercati B2B che B2C.

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Le vendite nel segmento B2B hanno le loro specifiche, che sono determinate dalle richieste dei clienti aziendali. Le aziende acquisiscono servizi o prodotti che possono essere utilizzati per risolvere problemi aziendali. Il costo di una transazione nel segmento B2B è molto più elevato rispetto al segmento B2C, pertanto i clienti aziendali prestano particolare attenzione al calcolo e alla giustificazione dei vantaggi economici a lungo termine di un acquisto.

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Nel segmento B2C, il cliente effettua acquisti una tantum e la decisione di acquistare un prodotto viene spesso presa spontaneamente e a livello di emozioni. Il processo per prendere una decisione di acquisto nel segmento B2B richiede molto tempo. Dalla parte del cliente nel campo delle vendite aziendali, può lavorare un intero team di acquirenti ed esperti professionisti, che valutano tutte le caratteristiche specifiche di un prodotto o servizio e analizzano anche l'esperienza del fornitore. Spesso si instaurano rapporti commerciali a lungo termine tra fornitori e clienti.

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Nel campo delle vendite aziendali, il numero di potenziali clienti è limitato, pertanto i partecipanti al mercato svolgono un attento lavoro con ciascun potenziale acquirente e cambiano spesso il prodotto tenendo conto dei desideri del cliente. Il concetto di proposta di vendita unica è ampiamente utilizzato nella commercializzazione di questo segmento.

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Le vendite aziendali non utilizzano la pubblicità di massa, poiché la politica di vendita non è focalizzata sul consumatore di massa, ma sul singolo cliente. Nel segmento B2B, i clienti ricevono informazioni sui fornitori da pubblicazioni professionali specializzate. Nel prendere una decisione d'acquisto, anche la reputazione del fornitore nella comunità professionale è di grande importanza. I commercianti che servono vendite aziendali dovrebbero avere un buon background di marketing, poiché le vendite dirette sono altamente efficaci in questo segmento di mercato.