Quanto costa il tuo cliente?

Se vuoi gestire efficacemente la tua attività, considera gli indicatori chiave! Questo non è solo un modo per identificare la vera efficacia del business, ma anche l'opportunità di risolverlo se la società perde slancio.

- Quanto costa il tuo cliente?

Faccio questa domanda agli imprenditori che si rivolgono a me per servizi di consulenza e incontro solo uno sguardo perplesso:

- Chi lo sa!

- Sì, in qualche modo non ha considerato

- E come scoprirlo?

"Perché ne hai bisogno?"

Ecco una serie di risposte familiari. Nell'ultimo anno, solo UN leader commerciale è stato in grado di fornire le statistiche necessarie.

Intanto capiamo tutti bene: è impossibile controllare ciò che non viene calcolato. Se non monitoriamo la conversione di ciascuna fonte pubblicitaria, significa che la maggior parte del budget si fonde in un vuoto. Se non disponiamo di informazioni su quanto l'attrazione di un nuovo cliente sia più costosa della conservazione del vecchio cliente, non cercheremo di migliorare il servizio, la qualità del prodotto, formare il personale, costruire un sistema di orientamento al cliente all'interno dell'azienda. La maggior parte dei clienti sarà "usa e getta" anziché permanente, costringendo il direttore aziendale e il marketer a proporre sempre più nuove idee per attirare i clienti verso l'azienda.

La prima cosa con cui inizio a collaborare è la misurazione degli indicatori principali. L'intero team di gestione dell'azienda con interesse e quota di malizia sta osservando questo processo, ma come cambia l'espressione dei volti di queste persone quando otteniamo numeri specifici! Si scopre spesso che il costo di un nuovo cliente è quasi uguale all'importo dell'acquisto da lui effettuato, dopo di che, come ho detto sopra, lascia l'azienda per sempre. C'è da meravigliarsi che l'azienda operi quasi a zero, di tanto in tanto scivolando in meno?

Nel frattempo, non è affatto difficile portare un'azienda in equilibrio nel punto di pareggio in un buon vantaggio. Per questo, tre componenti dovrebbero essere analizzati e adeguati: la qualità del prodotto o del servizio, il lavoro del personale e l'efficacia della pubblicità. Un lavoro di alta qualità su questi tre "pilastri" è garantito per aumentare le entrate aziendali del 30-50%. Nella mia pratica, non è insolito che le misure di cui sopra, rafforzate dall'introduzione del servizio Wow e dell'assistenza clienti post-vendita, raddoppino i profitti dell'azienda.

Quindi, quali indicatori dovrebbero essere considerati costantemente nella tua azienda?

· Il numero di clienti che hanno risposto alla pubblicità (potenziali clienti);

· Il numero di clienti che hanno effettuato un acquisto grazie a questo annuncio;

· Il controllo medio degli acquisti per giorno, settimana, mese, trimestre, anno;

· Numero di acquisti (transazioni);

· Margine.

Conoscendo almeno questo numero minimo di indicatori, sarai in grado di prendere misure tempestive per aumentare le "zone di cedimento" e non permettere alla tua attività di perdere slancio.

Elena Trigub.